Три фразы прямо сейчас. Бесплатно. 🎁
Первая фраза подходит при невербальных или вербальных сигналах неуверенности: нахмуренный взгляд, отведение глаз, паузы, уклончивые ответы. Используйте после презентации или ключевого предложения, чтобы выявить и устранить опасения.
Если человек с которым Вы ведете переговоры, отстранился или закрылся, или сыплет возражениями, скажите эту фразу дословно:
«Я вижу, что это вызывает у вас сомнения, давайте обсудим»
Большинство в этот момент начинают давить или убеждать.
Эта фраза делает противоположное, она показывает что вы признаёте сомнение, не пытаясь его сломить. Человек чувствует себя услышанным и открывается сам.
Предупреждение:
Не применяйте при манипулятивных сомнениях или если не готовы корректировать позицию — это подорвёт доверие.
Невербально:
мягкий тон, открытая поза, кивок.
Именно так работает Харви Спектер в «Форс-мажорах». Он никогда не отвечает на атаку напрямую. Он признаёт напряжение первым, и в этот момент собеседник теряет почву под ногами для сопротивления.
Многие думают, что это талант. Нет, это нужная, правильная фраза.
Конкретная.
Повторяемая.
Рабочая.
И знать такие фразы и применять в нужный момент, это тоже не талант, это навык, который можно прокачать.
---
Вторая фраза говорится, когда вы видите, что собеседник уже перегружен деталями, сравнивает варианты или отвлекается на второстепенное, уместно будет остановиться в аргументации и задать следующий вопрос:
«Что для вас здесь ключевой фактор?» (или близкий вариант)
Один вопрос экономит часы бесполезных аргументов. Человек сам скажет что важно. Иногда выясняется, что проблема вообще не в том, о чём шёл разговор. Она фокусирует на главном, снижает напряжение и открывая путь к персонализированному решению.
Идеально подходит для выявления истинных приоритетов собеседника в моменты неопределённости или множественных опций. Помогает перейти от поверхностного обсуждения к сути, строя доверие через демонстрацию интереса к нуждам партнёра.
Предупреждение:
Избегайте, если уже знаете фактор (покажет невнимательность) или не готовы адаптироваться.
Невербально:
уверенный тон, открытая ладонь, прямой контакт.
Именно это делал Дон Дрейпер в «Безумцах» перед каждой презентацией. Он не начинал с продукта. Он задавал один вопрос и слушал. А потом называл боль клиента его же словами.
После этого продавать уже не нужно, клиент продаёт себе сам.
---
В тупиковых ситуациях, когда стороны непреклонны, возражают или фиксируются на позициях. Используйте после выявления разногласий, чтобы сдвинуть фокус с борьбы на совместное решение.
«Что, если мы найдём вариант, который устроит нас обоих?»
Переключает переговоры с противостояния на совместный поиск. Работает даже когда обе стороны уже упёрлись и молчат.
Она снижает защитные реакции, фокусируя на win-win, и укрепляет доверие через демонстрацию заботы о взаимной выгоде.
Предупреждения:
Не применяйте без готовности к уступкам — подорвёт доверие. Неэффективно с эгоистичными людьми, игнорирующими чужие интересы.
Невербально: открытый тон, ладони вверх, уверенный контакт.
В «Миллиардах» Бобби Аксельрод использует именно этот приём в самые критические моменты. Когда давление максимальное, он не продавливает. Он предлагает выход, в котором другая сторона тоже выигрывает.
И комната меняется.
И вы сильно не правы, если думаете, что пойти на уступки, найти компромис или отдать инициативу в моменте, так это проявить слабость!
Все как раз наоборот!
Стратегия "ФСЁ или ничего", и переговоры с позиции силы, чаще всего приводит в конечном итоге к "ничего"!
Вспомните! Кто "чемпион" и "победитель", тот кто размазал клиента/будущего партнера по ковру или тот, кто заключил контракт и поимел комиссионные?
А вот осознанное проявление мягкой силы, когда вы боритесь за сделку, вызывает уважение у сильных партнеров и осознанных клиентов.
И вот здесь, и потребуется арсенал фраз, которые "сломают лёд" недопонимания, разрушат стены недоверия и построят основу сотрудничества.
Таких фраз в сборнике пятьдесят.
Каждая с разбором психологии.
Что происходит в голове у собеседника.
Почему снижается защитная реакция.
Когда применять.
А когда лучше промолчать. 🤐